「口下手でも患者さんがリピートしてしまう問診術」講師 高田勝博先生 ふじさわ整体院 のブログ紹介

2019年7月15日(月・祝)開催セミナー講師 高田先生の「治療院経営ブログ」紹介③

高田勝博先生ふじさわ整体院)のブログを引き続きご紹介します。
当日のセミナーでは、これらの内容がさらに「詳しく解説」されます!
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↓↓↓(ブログ「治療院ビジネスモデル研究所」から転載)

【リピートに悩む方必見】心をつかんで離さない問診術の極意(ステップ1)

本日は、いよいよ問診術の実践編です。ではスタートしましょう。
この記事を最後まで読んで頂くと、次のような経営のヒントが手に入ります。

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◎治療院経営のヒント
・問診術の極意である5ステップの項目が理解できる
・ステップ1が理解、体得できる
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◆1. 問診術の極意は5ステップ

では実際に問診術の極意についてお話を進めていきますが、ここでお伝えする方法論はあくまでひとつのパターンだと考えて下さい。
ここでの説明通りの言葉で問診をするというよりは、患者さんの気持ちを緊張から信頼へ導いていく流れを理解する、そんなイメージを持って読み進めていただければと思います。

そう、患者さんがこの先生だったら安心して任せられるなという気持ちになるよう、気持ちが変化していくのが次の5つのステップになります。
この流れに沿って、患者さんの気持ちの変化に留意し問診を進めていけば、必ずや患者さんの心をつかんで離さない状態が手に入ると思います。

======問診の5ステップ========
◆ ステップ① 状況(の確認)
◆ ステップ② 問題(潜在ニーズの引出し)
◆ ステップ③ 示唆(潜在ニーズの顕在化)
◆ ステップ④ 解決(方法の提示)
◆ ステップ⑤ 教育(腑に落ちる)
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では、それぞれのステップについて詳しく見ていきましょう。
そして、それぞれのステップで『患者さん心理』 VS 『治療家心理』という視点でも解説します。この心理的ギャップが少なければ少ないほど、問診が上手くいくと考えて下さい。

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◆2-1. ステップ①状況の確認

さて、いよいよ問診術の実際ですが、あなたが普段行なっている問診では、まず患者さんとどんな会話からスタートしますか?
そう、話し始めというのはかなり重要なパートで、いきなり『どこが痛いですか?』と始めてしまうと、お互いに緊張したままの空気感が漂ってしまいます。
なので、ここでひとつ使いたい方法は『アイスブレイク』です。
アイスブレイクという言葉を聞いた事はありますか?
商談のシーンで例えられることが多く、営業マンにはおなじみの手法なのですが、こんな事を指します。

==アイスブレイクとは=======================
初対面の人同士が出会う時、その緊張をときほぐすための手法。集まった人を和ませ、コミュニケーションをとりやすい雰囲気を作り、そこに集まった目的の達成に積極的に関わってもらえるよう働きかける技術を指す。
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そう、初対面同士なので、いきなり本題を突きつけるより、ワンクッション入れましょうということで、営業マンが使う手法としては、いきなり商談をスタートさせるのではなく、天気や最近の時事ネタの雑談をしながら自然と本題に切り込んでいく、といった流れのことです。

ただ、初めて来院した患者さんに、いきなり天気の話をしても『??』となってしまうでしょうから、ここでは自己紹介を上手に使って欲しいのです。
具体的には

===自己紹介の例===
□ 自分自身の紹介
□ 治療院の紹介
□ 施術の流れの説明
□ 院の理念の説明
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などを行ないます。まずアイスブレイクを入れることで、お互いの心理がどのように変化するのか、それぞれの視点で見てみましょう。

==それぞれの心理=========================
患者さん心理 ⇒ 初めての場所でどんな事をするんだろう。この先生は私の話をちゃんと聞いてくれるかしら。
治療家の心理 ⇒ 身体の状態をしっかりとヒアリングして、なるべく早く結果を出そう。しっかりと原因究明しよう。
変化後    ⇒ やっぱりHPで見た通りの流れで安心。この先生なら私の不調の話をしっかり聞いてくれそう。
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◆2-2. ステップ①状況の確認

では、アイスブレイクで空気が和んだあとは、具体的に身体の状態を確認していきます。
身体の状態を具体的に確認していくのですが、これはみなさんがすでに日常的に行なっていることだと思うので、その手法をそのまま活用してもらえればと思います。
あくまで一般例ですがまずはこのような質問をしながら体の状態を確認していきましょう。

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